איך לזהות יועץ השקעות לא מקצועי

שלוש דקות באתר של רשות ניירות ערך הן הבדיקה הראשונה: יועץ השקעות, משווק השקעות ומנהל תיקים בישראל חייבים רישיון מהרשות, ואפשר לחפש את השם במרשם בעלי הרישיון. אחרי הרישיון, יועץ לא מקצועי מתגלה בשלושה דברים: הוא לא שואל עליכם הרבה לפני שהוא ממליץ, הוא לא מסביר כמה זה עולה לכם ואיך הוא עצמו מתוגמל, והוא מדבר על תשואות במקום על סיכונים.

רישיון הוא תנאי מינימום, לא תעודת איכות. יש בעלי רישיון שעושים עבודה בינונית, ולכן הבדיקה לא נגמרת במרשם.

איך בודקים אם ליועץ יש רישיון, ומי אמור להיות בעל רישיון?

בישראל העיסוק מוסדר בחוק הסדרת העיסוק בייעוץ השקעות, בשיווק השקעות ובניהול תיקי השקעות, התשנ״ה-1995. מי שנותן ייעוץ השקעות לאחרים בתמורה בלי רישיון מתאים פועל בניגוד לחוק. בתחום הפנסיוני, הפיקוח הוא של רשות אחרת.

ההבחנה בין יועץ למשווק היא לא עניין טכני. משווק השקעות רשאי להמליץ על מוצרים של גוף שהוא קשור אליו, ולכן יש לו אינטרס מובנה. זה חוקי, בתנאי שהוא אומר לכם את זה. מי שמתחמק מהשאלה, כבר נתן לכם תשובה.

שבעה סימנים ליועץ לא מקצועי

1. ממליץ לפני שהכיר אתכם. יועץ רציני שואל על ההכנסה, ההוצאות, קרן החירום, החובות, הטווח שבו תצטרכו את הכסף והתגובה שלכם לירידות. מי שמגיע לפגישה הראשונה עם מוצר מוכן, מוכר ולא מייעץ.
2. מדבר על תשואות עבר של קרן חמה. תשואה של שנה אחת טובה אומרת מעט על השנה הבאה. אנשי מקצוע מדברים על פיזור, עלויות וסיכון.
3. מעורפל לגבי עלויות. דמי ניהול, עמלות קנייה ומכירה, דמי משמרת ועמלת ייעוץ צריכים להיות מוצגים במספרים, בכתב.
4. לא מזכיר מס. המלצה למכור קופת גמל להשקעה או לשבור פיקדון בלי לדבר על המס, או להתעלם מקרן השתלמות שכבר נזילה ופטורה ממס, מעידה על עבודה חלקית.
5. מוצרים מורכבים למי שלא צריך אותם. מוצרים מובנים, תעודות ממונפות או אסטרטגיות אופציות לחוסך בן 55 שרוצה לשמור על ההון הם דגל אדום.
6. מזיז הרבה. מחזור עסקאות גבוה בתיק מייצר עמלות, לא בהכרח תשואה.
7. לא זמין כשיורד. מי שמתקשר בכל עלייה ונעלם בכל ירידה, מנהל קשר מכירתי ולא ייעוצי.

דוגמה: כמה עולים דמי ניהול שאף אחד לא הסביר

הדוגמה להמחשה בלבד, והנתונים מומצאים. שמעון, בן 45 מתל אביב, קיבל 500,000 ₪ פיצויים וזקוק להם רק בגיל 60. יועץ אחד מציע תיק של קרנות מנוהלות עם עלות שנתית כוללת של כ-1%. יועץ שני מציע תיק מפוזר של קרנות מחקות עם עלות כוללת של כ-0.2%.

נניח ששני התיקים מניבים לפני עלויות אותה תשואה, 5% בשנה, הנחה להמחשה בלבד. אחרי 15 שנה, בתיק הראשון, שמניב נטו כ-4% בשנה, יהיו לשמעון כ-900,000 ₪. בתיק השני, שמניב נטו כ-4.8%, יהיו כ-1,010,000 ₪. הפער הוא כ-110,000 ₪, רק מעלויות.

אין פה טענה שקרנות מנוהלות גרועות בהכרח. יש מנהלים שמצדיקים את העלות, ויש שלא. הטענה היא שיועץ מקצועי מציג את המספר הזה לפני החתימה ומסביר למה העלות הגבוהה שווה את זה. יועץ שלא מזכיר אותו בכלל, לא עשה את העבודה.

מחזור עסקאות גבוה: כשהתיק זז בשביל העמלה

דפוס מוכר אצל מנהלים ויועצים חלשים הוא פעילות יתר. תיק של 800,000 ₪ שמתהפך ארבע פעמים בשנה, עם עמלה של 0.1% בכל קנייה ובכל מכירה, יוצר כ-6,400 ₪ עמלות בשנה, כ-0.8% מהתיק, לפני מס ולפני מרווחי מסחר.

איך בודקים? מבקשים את דוח הפעולות השנתי ומשווים את סך העמלות לשווי התיק. אם לא ברור לכם למה בוצעו עשרות פעולות, שאלו. יש לכם זכות לקבל תשובה בכתב.

איפה עובר הקו בין לא מקצועי לנוכל

יועץ לא מקצועי עולה לכם כסף. נוכל לוקח את כל הכסף. כשמופיעים הבטחת תשואה קבועה, דחיפות להחליט עד מחר, בקשה להעביר כסף לחשבון שאינו על שמכם או השקעה בחו״ל שאי אפשר לבדוק, אתם כבר לא בשאלה של איכות הייעוץ. הרחבנו על הסימנים במדריך איך לזהות הבטחת תשואה לא אמינה.

גם ממומחים ברשתות החברתיות כדאי להיזהר. פוסט עם המלצה על מניה הוא לא ייעוץ מותאם, ומי שמציע ייעוץ אישי בתשלום בהודעה פרטית בלי רישיון, פועל מחוץ לחוק.

מה לשאול בפגישה הראשונה

• מה מספר הרישיון שלך, ומאיזו רשות?
• איך אתה מתוגמל, ויש לך זיקה לגוף או למוצר כלשהו?
• כמה יעלה לי התיק בשנה, בשקלים, כולל כל העמלות?
• מה יקרה לתיק בירידה של 30%, ומה תעשה אז?
• איפה הכסף מוחזק, ועל שם מי?

יועץ טוב יענה על כל השאלות בלי להתגונן, ויוסיף בעצמו דברים ששכחתם לשאול. מי שמבין את היסודות מראש שואל שאלות טובות יותר, ולכן לימוד בסיסי, למשל בקורס השקעות, משתלם גם למי שמתכוון לעבוד עם יועץ.

שאלות נפוצות

מה ההבדל בין יועץ השקעות למשווק השקעות?

שניהם בעלי רישיון מרשות ניירות ערך. יועץ השקעות אינו קשור למוצרים שהוא ממליץ עליהם, בעוד שמשווק השקעות רשאי להיות בעל זיקה לגופים או למוצרים מסוימים, בתנאי שהוא מגלה את זה ללקוח. בפועל, כדאי לשאול ישירות ולקבל את התשובה בכתב.

איפה בודקים רישיון של יועץ פנסיוני?

יועצים פנסיוניים וסוכני ביטוח פנסיוני מקבלים רישיון מרשות שוק ההון, ביטוח וחיסכון, ובאתר הרשות אפשר לאתר בעלי רישיון. יועץ פנסיוני אינו קשור לגוף מנהל מסוים, וסוכן עובד מול חברות מסוימות. ההבדל משפיע על האינטרס של מי שיושב מולכם.

האם יועץ השקעות בבנק מקצועי יותר?

יועצים בבנקים הם בעלי רישיון ופועלים תחת פיקוח, וזה יתרון. עם זאת, הפגישות לרוב קצרות וההתאמה האישית מוגבלת, והייעוץ יכול להיות מוגבל למוצרים שהבנק מציע דרכו. כדאי לבדוק את אותם סימנים גם שם.

מה עושים אם אני חושד שהיועץ פעל שלא כראוי?

מבקשים בכתב את כל המסמכים: הסכם הייעוץ, תיעוד בירור הצרכים ודוח הפעולות. אפשר להגיש תלונה לרשות ניירות ערך או לרשות שוק ההון, לפי התחום. במקרה של נזק כספי משמעותי, כדאי להתייעץ עם עורך דין שמתמחה בדיני ניירות ערך.

המידע במאמר הוא לימודי בלבד ואינו מהווה ייעוץ השקעות או תחליף לייעוץ המתחשב בנתונים ובצרכים של כל אדם.