פסיכולוגיה של יציאה מהשוק: למה המכירה קשה יותר מהקנייה

הפסד של 10,000 ₪ כואב בערך כפליים מהשמחה על רווח של 10,000 ₪. זו ההערכה המקובלת מאז המחקרים של דניאל כהנמן ועמוס טברסקי על שנאת הפסד, והיא מסבירה את רוב הקושי במכירה. קנייה היא הבטחה לעתיד. מכירה היא פסק דין על העבר: היא הופכת הפסד על המסך להפסד אמיתי, או סוגרת רווח שאולי היה ממשיך לגדול. לכן רוב המשקיעים הפרטיים קונים בקלות יחסית, ומוכרים מאוחר מדי, מוקדם מדי, או את המניה הלא נכונה.

החדשות הטובות: את הקושי הזה אפשר לנהל. לא בכוח רצון, אלא בתוכנית שנכתבת לפני הקנייה.

למה קשה יותר למכור מלקנות?

ארבעה מנגנונים פסיכולוגיים עובדים נגדכם ברגע המכירה, ובדרך כלל יחד.

שנאת הפסד היא הבסיס. כל עוד לא מכרתם, ההפסד מרגיש זמני. המכירה מחייבת להודות בו.

העוגן הוא מחיר הקנייה. משקיע שקנה ב-150 ₪ מסתכל על מניה שנסחרת ב-90 ₪ ורואה בעיקר את המרחק מ-150. לשוק לא אכפת באיזה מחיר קניתם. השאלה היחידה שרלוונטית היא מה המניה שווה מהיום והלאה.

פחד מחרטה עובד לשני הכיוונים. מי שמוכר ואז רואה את המניה עולה מרגיש טיפש, ולכן רבים מעדיפים לא לעשות כלום. חוסר מעש מרגיש פחות כמו החלטה, גם כשהוא בדיוק החלטה.

אפקט הבעלות גורם לנו להעריך יותר נכס שכבר שלנו. אחרי חודשים של מעקב, קריאת דוחות והסברים לחברים, המניה הופכת לחלק מהזהות.

אפקט הנטייה: מוכרים את המנצחות ומחזיקים את המפסידות

לדפוס הזה יש שם במחקר ההתנהגותי: אפקט הנטייה (Disposition Effect). מחקר ידוע של טרנס אודין משנת 1998, שבחן חשבונות מסחר של משקיעים פרטיים בארה״ב, מצא שהם נטו לממש מניות מרוויחות מהר יותר ממניות מפסידות, ושהמניות שמכרו המשיכו בממוצע להניב יותר מאלה שהשאירו.

במילים פשוטות: אנחנו גוזרים קופון על מה שעובד ומשקים את מה שלא עובד. תיק שמנוהל כך מתמלא לאט במניות חלשות.

דוגמה: יעל, שתי מניות ושאלה אחת

יעל, 41 מתל אביב (דוגמה להמחשה), צריכה 30,000 ₪ לשיפוץ. בתיק שלה שתי מניות:

האינסטינקט שלה: למכור את א׳, שמרגישה כמו הצלחה, ולהשאיר את ב׳ עד שתחזור. במכירה של א׳ בלבד היא משלמת מס רווח הון של 25% על הרווח הריאלי, כ-3,000 ₪ אם נתעלם לרגע מהתאמה לאינפלציה, ומשאירה בתיק את המניה שהעסק שלה אולי נחלש.

אם היא מוכרת 30,000 ₪ משתי המניות באופן שמממש גם את ההפסד, ההפסד של ב׳ מקזז את הרווח של א׳ באותה שנת מס, והמס יורד בהתאם. הפסד הון שלא קוזז באותה שנה ניתן להעברה לשנים הבאות, בכפוף לדיווח לרשות המסים. את החישוב המדויק אפשר לבדוק במחשבון מס רווחי הון, ואת המצב האישי מול רואה חשבון.

המס הוא לא הנקודה המרכזית. הנקודה היא שהשאלה הנכונה לא הייתה איזו מניה מרגישה טוב למכור, אלא באיזו מניה היא הייתה בוחרת להחזיק אילו התחילה היום מאפס.

מתי כן נכון למכור מניה?

אין נוסחה אחת, אבל יש חמש סיבות שמחזיקות מים:

1. התזה נשברה. קניתם בגלל צמיחה בהכנסות, מנהל מסוים או יתרון בשוק, והדבר הזה כבר לא נכון. זו הסיבה החזקה ביותר, והיא לא קשורה למחיר.
2. יש שימוש טוב יותר לכסף. כל שקל במניה אחת הוא שקל שלא נמצא במקום אחר. אם השקעה אחרת נראית טובה יותר באופן ברור, המחיר של ההחזקה הוא הזדמנות.
3. הפוזיציה גדלה מדי. מניה שעלתה פי שלושה ותופסת 35% מהתיק משנה את פרופיל הסיכון שלכם, גם אם החברה מצוינת. מכירה חלקית היא איזון, לא בגידה.
4. המטרה הגיעה. כסף שנועד למקדמה על דירה בעוד שנה לא צריך להיות במניות, גם אם הן בעלייה.
5. התמחור יצא מכל פרופורציה. זו הסיבה הכי חלשה מהחמש, כי מניות יקרות יכולות להישאר יקרות שנים. היא עובדת בעיקר בשילוב עם אחת מהקודמות.

מה שלא ברשימה: המניה ירדה, המניה עלתה, או שהיא סוף סוף חזרה למחיר הקנייה. אף אחד מאלה לא אומר לבד מה המניה שווה מהיום והלאה.

מתי המכירה היא הטעות?

הצד השני של המטבע הוא מכירה בפאניקה. בפברואר ומרץ 2020 מדד S&P 500 איבד כשליש מערכו בתוך כחמישה שבועות, ועד אוגוסט אותה שנה כבר חזר לשיא הקודם. מי שמכר קרן מחקה רחבה בשפל, וחיכה לוודאות כדי לחזור, קנה בחזרה גבוה יותר.

ההבחנה החשובה היא בין מניה בודדת לבין מדד מפוזר. חברה בודדת יכולה להיעלם או לא לחזור לעולם. מדד רחב כמו S&P 500 התאושש היסטורית מכל הירידות הגדולות, גם אם לפעמים זה לקח שנים ארוכות, ויש שווקים, כמו יפן אחרי 1989, שבהם זה לקח עשרות שנים. שנאת הפסד שמונעת מכם למכור מניה שהתזה שלה נשברה מזיקה. אותה תחושה שמונעת מכם למכור קרן מדד בשפל של משבר עשויה דווקא לעזור.

איך בונים תוכנית יציאה לפני הקנייה?

ההחלטה הכי טובה על מכירה מתקבלת כשעוד אין לכם שום רגש כלפי המניה. לפני כל קנייה, כתבו שלושה דברים:

1. למה אני קונה, במשפט אחד שאפשר לבדוק. למשל, הכנסות שגדלות לפחות 15% בשנה בשלוש השנים הקרובות.
2. מה יגרום לי למכור. גם אירוע עסקי, כמו שני רבעונים של ירידה בהכנסות, וגם גבול הפסד שאתם מוכנים לספוג.
3. מה המשקל המקסימלי של המניה בתיק. למשל, לא יותר מ-10%, ומעבר לזה מממשים חלק.

פקודת סטופ לוס יכולה לעזור למי שמתקשה לפעול, אבל היא לא קסם. בפתיחת מסחר אחרי חדשות רעות מחיר הביצוע יכול להיות נמוך בהרבה מהמחיר שקבעתם, ובמניות תנודתיות סטופ צמוד מדי מוציא אתכם מהשוק על רעש.

פעם ברבעון, קראו את מה שכתבתם. אם התזה עדיין עומדת, לא צריך לעשות כלום. אם לא, החלטתם כבר מראש.

שאלות נפוצות

למה אני לא מצליח למכור מניה שנמצאת בהפסד?

כי המכירה הופכת את ההפסד לסופי, והמוח שלנו מגיב להפסדים חזק יותר מאשר לרווחים באותו גודל. מחיר הקנייה משמש עוגן, ונדמה שההפסד ייעלם אם רק נחכה. שאלו את עצמכם אם הייתם קונים את המניה היום, במחיר הנוכחי, עם הכסף שיש לכם.

מתי נכון למכור מניה?

כשהסיבה שבגללה קניתם אותה כבר לא נכונה, כשיש שימוש טוב יותר לכסף, כשהיא תופסת חלק גדול מדי מהתיק, או כשאתם צריכים את הכסף למטרה קרובה. ירידה או עלייה במחיר לבדן הן לא סיבה מספקת.

האם כדאי למכור מניה מפסידה כדי לקזז מס?

הפסד הון שמומש יכול לקזז רווחי הון באותה שנת מס, ויתרה שלא קוזזה ניתנת להעברה לשנים הבאות בכפוף לדיווח. זה שיקול לגיטימי, אבל הוא לא צריך להיות הסיבה היחידה למכירה. את היבטי המס במקרה שלכם כדאי לבדוק עם רואה חשבון או יועץ מס.

האם סטופ לוס פותר את הבעיה הרגשית?

הוא עוזר לבצע החלטה שקיבלתם מראש, וזה ערך אמיתי. מצד שני, בפערי פתיחה המחיר בפועל יכול להיות רחוק מהמחיר שהגדרתם, ובמניות תנודתיות הוא עלול להוציא אתכם מוקדם מדי. הוא עובד טוב יותר כחלק מתוכנית כתובה מאשר כתחליף לה.

מי שמתחיל לבנות תיק ורוצה ללמוד לקבל החלטות קנייה ומכירה לפי שיטה יכול להתחיל בקורס שוק ההון למתחילים, ומי שמעדיף ניתוח חברות לעומק ימצא את זה בקורס השקעות ערך.

המידע במאמר הוא לימודי בלבד ואינו מהווה ייעוץ השקעות או תחליף לייעוץ המתחשב בנתונים ובצרכים של כל אדם.